Que debe garantizar a la hora de hacer una venta

Analizamos cómo la orientación a los objetivos afecta a las ventas a lo largo del tiempo en una de las cinco empresas de nuestro estudio y descubrimos que el rendimiento se resiente al principio, cuando se lanza un producto, independientemente de la orientación que tenga el vendedor. Los vendedores orientados al aprendizaje dedican más tiempo a adquirir nuevas fuentes de información y a experimentar con diferentes estrategias y menos a vender; su rendimiento tiende a sufrir más al principio que el de los vendedores orientados al rendimiento. En efecto, están haciendo una compensación consciente, y el periodo de aprendizaje activo da sus frutos a largo plazo.

Una vez que entienden el mercado y han encontrado estrategias eficaces, su rendimiento acaba estabilizándose en un nivel superior al de sus compañeros orientados al rendimiento. Para los directivos, esto demuestra que dar tiempo a los vendedores para que experimenten y aprendan sobre el mercado dará sus frutos a largo plazo, pero hay que tener el valor de capear una caída temprana del rendimiento. Los vendedores, al igual que muchos otros, a menudo no quieren ver que el mundo está cambiando y necesitan un empujón para aprender nuevos comportamientos.

Las evaluaciones de competencias fomentan el cambio de comportamiento porque proporcionan datos de una fuente externa sobre los aspectos en los que deben mejorar las habilidades de los vendedores. Estas evaluaciones son más eficaces cuando las preguntas se centran en comportamientos específicos -como «Cuando vende nuevos productos, ¿se dirige primero a los clientes existentes para medir sus reacciones?»- y los encuestados no pueden adivinar las respuestas correctas. Hacer comparaciones que les obliguen a enfrentarse a hechos difíciles puede fomentar el cambio de comportamiento.

Por ejemplo, las habilidades y comportamientos de una persona pueden compararse con los mejores vendedores de empresas innovadoras del sector, con los mejores vendedores de su propia empresa o con las evaluaciones de los clientes. El objetivo es proporcionar al directivo datos suficientes para las discusiones que deban tener lugar. También debe asegurarse de que no está ejerciendo ninguna presión indebida o injusta sobre el vendedor o los posibles compradores al tratar de asegurar una venta.

Esto se describe en la norma 9.2: Un licenciatario no debe adoptar ninguna conducta que pueda someter a un posible cliente, cliente o consumidor a una presión indebida o injusta. La comunicación es vital en una situación de múltiples ofertas. Debe asegurarse de mantener al vendedor al corriente de todas las ofertas e intereses de los compradores.

La regla 9.3 establece: