El valor total de un producto comprende

¿Cuál es la importancia de determinar el valor de mercado de un producto?

¿Cómo se define el valor? ¿Se puede medir? ¿Qué valor tienen realmente sus productos y servicios para los clientes?

Son muy pocos los proveedores de los mercados empresariales capaces de responder a estas preguntas. Sin embargo, la capacidad de determinar el valor de un producto o servicio para el cliente nunca ha sido tan importante. Los clientes -especialmente aquellos cuyos costes dependen de lo que compran- consideran cada vez más que las compras son una forma de aumentar los beneficios y, por tanto, de presionar a los proveedores para que reduzcan los precios.

Para persuadir a los clientes de que se centren en los costes totales y no simplemente en el precio de adquisición, un proveedor debe conocer con precisión lo que sus clientes valoran y valorarían. Póngase, por un momento, en el papel de un cultivador comercial. Dos proveedores intentan venderle láminas de acolchado: finas láminas de plástico que se colocan en el suelo para retener la humedad, evitar el crecimiento de las malas hierbas y permitir que los melones y las hortalizas se planten más juntos.

El primer proveedor se dirige a ti con esta propuesta: «Confíe en nosotros: nuestra lámina de acolchado reducirá sus costes. Le ofreceremos un valor superior por su dinero». El segundo proveedor dice: «Podemos reducir el coste de su película de acolchado en 16,83 dólares por acre», y se ofrece a mostrarle exactamente cómo.

¿Qué propuesta le parece más convincente? En primer lugar, expresamos el valor en términos monetarios, como dólares por unidad, florines por litro o coronas por hora. Puede que los economistas se preocupen por las «utilidades», pero nunca hemos conocido a un directivo que lo hiciera.

En segundo lugar, por beneficios entendemos los beneficios netos, en los que se incluyen todos los costes en los que incurre un cliente para obtener los beneficios deseados, excepto el precio de compra. En tercer lugar, el valor es lo que un cliente obtiene a cambio del precio que paga. Consideramos que una oferta de mercado tiene dos características elementales: su valor y su precio.

Por lo tanto, aumentar o reducir el precio de una oferta de mercado no cambia el valor que dicha oferta proporciona a un cliente. Más bien, cambia el incentivo del cliente para comprar esa oferta de mercado. Por último, las consideraciones de valor tienen lugar dentro de algún contexto.

Incluso cuando no existen ofertas de mercado comparables, siempre hay una alternativa competitiva. En los mercados empresariales, una alternativa competitiva puede ser que el cliente decida fabricar él mismo el producto en lugar de comprarlo. Podemos captar la esencia de esta definición de valor en la siguiente ecuación: El valor añadido es la diferencia entre el precio de un producto o servicio y el coste de producirlo.

Do you really understand the concept of product value?

El precio viene determinado por lo que los clientes están dispuestos a pagar en función del valor percibido.. El valor se añade o se crea de diferentes maneras. Por ejemplo, con características adicionales o especiales añadidas por una empresa o un productor para aumentar el valor de un producto o servicio.

La adición de valor puede así aumentar el precio del producto que los consumidores están dispuestos a pagar. Por ejemplo, ofrecer un año de asistencia técnica gratuita en un ordenador nuevo sería una característica de valor añadido. Los particulares también pueden añadir valor a los servicios que prestan, como aportar conocimientos avanzados a la mano de obra.

Los consumidores tienen ahora acceso a toda una gama de productos y servicios cuando los quieren. Por ello, las empresas luchan constantemente por encontrar ventajas competitivas sobre las demás. Descubrir lo que los clientes realmente valoran es crucial para lo que la empresa produce, empaqueta, comercializa y cómo entrega sus productos.

En una transacción comercial, un producto o servicio se intercambia por un precio, entre el comprador y el vendedor. Por lo tanto, podemos decir que el precio es la cantidad que hay que pagar, para obtener el producto o servicio. Hay mucha gente que cree que el precio, el coste y el valor de un producto o servicio son la misma cosa, pero no hay nada de eso.

El coste es básicamente el valor monetario agregado de los insumos utilizados en la producción de los bienes o la prestación de los servicios. Por el contrario, el valor de un producto o servicio es la utilidad o el valor del producto o servicio para un individuo. El valor que proporciona un producto depende de dos aspectos: la importancia de un objetivo que el cliente intenta alcanzar y las soluciones alternativas que tiene a su disposición en el mercado.

El valor absoluto cuantifica lo bien que un producto satisface las necesidades del cliente, mientras que el valor relativo sitúa el valor del producto en la perspectiva de las alternativas de solución disponibles. Comprender ambos aspectos es fundamental para tomar las decisiones correctas sobre el producto. Los productos suelen consistir en un conjunto de características que, combinadas, aportan un valor total al producto.

Por tanto, una simple lógica en la línea de «cuantas más características, mejor producto» podría guiarnos. Pero hay una advertencia. Esta lógica supone que cada nueva característica no afectaría negativamente a la experiencia en absolutoPero veamos un gráfico con tres curvas de valor: En circunstancias ideales, cada nuevo objetivo que un producto o característica satisface o cada mejora de un objetivo existente aumenta el valor global agregado del producto Estoy simplificando aquí,